互动论坛现场

    主持人梁春：下午新的模式跟上午的新营销，这是两个不同话题，随着国家产业振兴政策的进一步的推动，中国经济又进入新的发展周期，作为产业发展和产业调整的晴雨表，工业地产业将迎来新的发展高潮，首先请余教授回答，您作为产业经济的专家，您是怎样看待这个问题的，在国家产业经济振兴和区域经济发展的特点，您是否可以谈一下工业地产在全国发展的情况，谢谢您。

    余甫功：非常高兴参加本次的地产峰会，在金融危机之后，我国面临新的发展形势，现在根据新的发展态势，促转型，调结构是经济发展未来大的方向，经济结构的转型对工业地产的发展带来很多的机遇。

    改革开放以来，工业地产是最近几年才开始重视的，为什么过去未重视，因为工业地产的模式过去是政府主导的，包括东部沿海发达地区的工业地产都是政府主导的，政府以城市的理念发展工业地产，开始是引进项目，之前嘉宾谈到招商引资，前提条件就是降低地方的成本，主要的成本是土地成本。

    政府运作的过程中，利用规划和政策的手段，将城市的发展划分几类，一类是发展工业的，另外一类是发展商业的，还有就是发展居民地产。工业地价往往是政府严格控制，甚至低于成本或者是政府提供基础设施，尽量的降低成本，目的是引进项目，当工业地产发展后，产业或者是人员积聚后，城市的积聚能力提高了，商业地产和居民住宅升值就很大，从而弥补工业地产的成本，往往是这种方式运作。将经营企业的理念用于经营城市，整体而言都是政府主导的发展。

    金融危机之后国家发展的模式暴露出一些问题，金融危机的冲击好象是经济速度的冲击，2009年第一速度全国增长只有5.1%，广东只有5.8%，实际上深层次是对传统发展模式或者是经济结构的冲击，为了应对金融危机中央启动了4万亿元的方案，现在面临结构性的问题非常的突出，有的地区更加的严重，需要进行结构调整。在应对危机的时候，出台了企业振兴的规划，从而提高企业发展的能力。加上国家对产业结构的调整，对工业地产的发展模式带来了一定的冲击。

    我认为工业地产是发展期中最好的机会或者是潜力，为什么这么说？因为传统政府主导的模式，工业地产未得到总体的发展，商业地产和居民地产相比，发展的空间潜力比较大，商业地产已经上涨的很快，居民的房价上涨的也是很快的，但是工业地产整体发展还是比较低的。

    新兴产业和新能源都是国家调整的主要方向，新能原料和智能的网络都是目前发展的主要方向，同时也为工业地产提供了空间，地价提高了也为工业地产提供了空间，如果搞传统的加工和制造产业成本是比较低的，工业地价就无法提高，如果产业转型和升级也会提升工业地产。

    现在社会资本和民营资本开始从政府主导向官民结合的方向，例如市场化的方式，这就有一个趋势，这就是工业地产发展的方向，因此我认为工业地产会迎来新的机遇。
 主持人：谢谢余教授，下面请来自武汉集团的赵总回答，你们是国资背景的央企，在大的背景下如何实现园区招商和开发，建设过程中，产业园建设中如何平衡城市和产业地产之间的关系，请您予以介绍。

    赵锦明：央企本身的资源包括产业的资源，我们是围绕钢材进行矿石加工，还有就是有色金属，也是找矿和加工。

    去年五矿的物流是2.7亿吨，物流是以大连港、营口港为主，而且是全年吞吐量的总和。

    除了海外上市平台外，还有证券公司和保险公司为产业的发展提供资金的支持。我们分析了五矿本身的产业，到现在为止五矿的产业不是很多的，因为主要是依赖于资源，例如矿山和矿场，所有企业选择投资地点的时候都是客观的，没有任何一个企业不会因为某一点的优势冲动起来，大家不会这样想的。

    因此具备这样的有时候，就将五矿最有传统的资源拿过来，跟园区的材料进行对接，因为五矿的网络是全球化的，因此对企业产生了比较大的吸引力。

    我们做的金融服务并不是担保的，到现在签了八家的战略合资银行，也是利用了部分的资源和利率的优惠，至少大家到园区贷款的时候跟五矿集团的利率是相同的，比其他的银行还要低一点的。

    加上营口本身的资源优势，最好的资源有三块，第一是港口，是东北第二大港口，第二个是煤矿，世界含量第一，第三是钢铁，围绕这三点，围绕企业上下游的产业链进行招商，我们的招商都是踏踏实实的进行研究，有的是以集体的形式，有的是以个人的形式，拿我个人来讲，我招太阳能光伏电池的时候，对该产业进行了深入的研究，才知道该行业需要哪些资金和配套，才可以更好的做好配套服务。

    风电企业国家规定主机不能上了，但是风场还是可以上的，因此零部件的需求是上升的，因此针对零部件展开研究，中国的风场基本上是在东北和西北地区，南方也是有的，但是量比西北地区还是少的，因此很快找到风电制造企业，因为本身就是有需求的，以五矿的资源加上市场招商的模式，除了上午嘉宾说的方法外，还用了原始和普通有效的方式，我们每天都要进行地毯式的电话搜索，我认为这也是最好的方式，基础的信息是成功的根本保障，打怎样的电话，如何打，背后是有思路可以支撑的，这样客户才可以接受。

    从地产模式的角度，因为城市的区域弱，就要找到城市的区域亮点，将资源发挥到最大化，因此对园区盈利模式的构建，前期会投入基础设施和服务设施，做工业促人气，有的工业项目进来是不赚钱的，甚至要赔钱的，就是需要将地方抬起来，有能力撑几年的，到了一定的阶段，就不会以低成本的方式招商企业，先将地区做起来，房地产马上就要进入盈利的模式，还有城市的营运管理也要达到一定的状态。

    我们会拿出二、三块资产到海外上市，这样结合起来就具备好的运营模式。从工业地产和城市发展的角度来看，应该是互补和共生的。城市需要我们，因为我们有相对合理科学的规划，政府是以政绩为主导的，很多的时候是透支性的消费，对于地区而言不是太好的，政府要引入市场机制，我接触的领导都是非常聪明的，他们将工业地产定位的很准确，我们认为自己做的很好，很准确，实际上政府的定位是明确的，能招哪些企业，那种层次，基本上市级的领导都可以客观清楚的判断，这是我们成功合作的基础，既不放大，也不人为的缩小，利用城市和企业的资源。

    现在谈项目的时候，跟政府是共同进行的，而且签订的是三方协议，这样就跟政府捆绑在一起，而且政府拿到大项目，首先就会想到我们，如果我们有资源也可以再支持一下，很多大的项目是我们共同来做的，例如营口机场是由我们和政府、海航共同引进来了，这样未来的前景是非常好的，这是五矿特有的资产，将自己的资源和城市的资源以及地产商业的模式结合起来，应该是有比较好的发展模式，我认为近期是可以做得到的，因为五矿做地产的时候，90%都是市场化的运作，没有使用中央的钱，中央也没有指示。例如去年我们收购澳大利亚的某公司，市值160亿美元，当时只花了10亿美元，后来澳大利亚政府就不允许再有外国公司进行收购。
主持人：贡总在规划、建设和招商的时候，如何体现国际化标准跟本土实际情况相结合的情况，您谈到服务的理念，如何引进第三方服务机构的模式还有盈利点是怎样的。在招商的过程中，如何处理政府、企业和服务机构多方的关系，谢谢大家。

    贡毅：首先非常感谢主办单位，有机会跟大家交流。津通国际做的是园中园，上来就选择了非常艰难的道路，因为没有平衡的内容，工业地产通常是骨头，而且是非常难啃的，如果边上有商业地产，就不会下精力将工业地产搞好，如果地产搞起来，工业地产增值就算了，因此可以说是背水一战，没有生钱的地方，如何将骨头啃出来，因此做规划的时候就想，如果做大量的标准厂房，实际上长三角是有很多的厂房空在哪里，为什么就无法做这样的工作。我们做的是业态规划，我们跟很多国际和著名的企业打交道，很多区域给了很多优惠的条件，他们希望找到真正有效运营的平台，当初我们做了很多的工作，因为国内的工业园区未做很好的形态规划，只是简单的归纳为电子厂房和机械厂房，其中有很大的学问，首先该地区准备打造怎样的业态，我们围绕长三角为核心为出发点，发现周边的汽车、电子和装备工业总体的水平是比较好的，确定了这些行业后，围绕行业的特点，先做产业规划，同时在规划过程中，又考虑了供应的设施，例如物流和信息生活配套，宿舍、会议中心、展示中心，希望企业在营运过程中可以运用公共的平台，从而降低运营的平台，因为前期业态的规划，同时做了商业和资金的规划，投入产出如何靠增值服务回收，我们跟当地的民营企业合作，因为有了该平台可以跟国际企业进行对应链和对接，园内创造一个工作岗位，就可以为周边创造10个岗位，因此企业进驻的时候就要考虑配套的企业，从而带动就业。因为规划上的灵活，将房屋设置几个路口，空间内部可以进行调整。企业来的时候，水、土壤都进行很多的检测，我们的租金要比周边的土地贵1/3，甚至更高，尽管如此还有很多的企业愿意进驻，主要还是前期规划上做了功夫。

    欧美企业对环境有敏感的要求，虽然认为租金贵了一点，以先进的生产力引导先进的产业，说起来容易，但是做起来比较难的。我们告诉合作伙伴，这是一批园区，如果进来大家就可以联手，因此有一些企业鼓足勇气，在这里亏一、二年也会跟着我们一起做，前提是今后到其他地区开元区的话，要带着企业共同去发展，因此进驻了很多专业服务机构，我们过去是做产业的，因此思路和经营模式、人才团队是地产的模式，我认为工业地产是地产的要素，我个人认为占了1/3，在引进合作伙伴上还有很多的方法。

    公司来到园区内，我们专门的搭建一块布，就是考核服务机构每年的增长，发现怎样的问题，就帮助他们如何解决，只有服务机构满意，他们壮大了我们的园区才有价值，园区的价值就是依靠企业的发展壮大。

    我们没有很多的资金，也没有政府的支持，因此要靠市场化的运作模式。如何处理企业政府和服务机构的关系，我们的定位就是企业的企业，我们是提供服务的企业，政府在扶持企业的时候，有些地方出现断层，我们讲三大服务：生活配套服务，政府行政服务，一个星期将营业执照办好，有什么问题，政府帮助解决。但是过程中的很多问题需要专业的机构解决，政府在招商的过程中，对企业的服务承担了这些责任，企业进入后如何提供服务，通过向政府呼吁，出台哪些政策将外包业务给到他们。因为信息不对称，企业财知道可以通过租赁设备或者是租借人员降低企业的成本。

    对于制造型企业，帮助他们处理跟政府协调的工作，主动的为他们对接服务的要素，在发展的过程中，例如融资和国际化的过程中提供各种服务要素。

    举一个简单的例子，园区内有展览公司，帮助周边地区的公司到国外进行展览，包括衣服如何穿，展览如何做，打出的口号中国企业可以卖1500美元，我们有大大小小很多类似的机构，包括租赁设备 我们也走了一条艰辛的道路，也领略了工业地产中的要素，如何将政府、企业和服务资源有机的打造在一个平台，工业园区最终是服务商，看到的是有幸的内容，最有价值的是无形的，让顾客认可的价值，谢谢大家。 
 主持人：工业地产进入了城市发展的各个角落，作为专业的服务机构，在城市化的大背景下，如何开展多元化的产业服务，李灵犀女士是如何理解的。

    李灵犀：我从几个角度来阐释，中国经济在进行转型，产业在升级。以前我们的理解是产业结构的问题，其实我们发现现代经济发展到今天，几大产业是不同的发展，现代制造业服务化、现代服务业制造化，还有工业和传统行业，实际上工商农之间形成了相互依托和融合的产业环境，在产业发展的驱使下，已经不存在严格的产业划分，一定是制造业或者是服务业，实际上大家是相互配套和相互服务的，相互成为彼此孕育的土壤，这种情况下，对于专业服务而言有很强的考验，我们作为专业服务商而言，要对产业和服务业进行多元化的了解，而且要了解产业链环节之间，企业在投资的时候的需求，对我们的要求就是非常高的。

    我们主要是做工业园的开发运营顾问，还载帮助政府做新区的开发，新区的运营和土地的运营，中国的市场是特殊的，国外是工业化后才城市化，中国是工业化和城市化同时进行，不同的阶段表现的形式是不同的。

    例如新农村建设，其实是在目前的产业经济转型下第三次的城市化的过程，在此过程中要求对原来的土地，工业用地和农业集体用地协调的关系。除了新能源和现在的三旧改造，在中国而言这几种模式是并行的，大家也存在着相互抢夺资源和竞争的问题，例如珠三角产业园的转移，很多企业是不愿意出去的，完全通过市场的角度来讲也是比较难以实现目的的。产业的发展模式有很多种，有合作模式、经营模式、合作模式。政府官员的专业背景越来越强，政府知道如何利用企业市场化运作的资源，在此过程中，政企合作的园区是未来发展的趋势，在此过程中，政府和企业扮演的是怎样的角色，这是需要我们探讨和研究的，包括赵总的央企有大量的产业资源，大型企业跟政府合作，大家的洽谈模式是不同的，还有津通国际的模式，民营企业的模式也是不同的，在此过程中，也许只能做几十平方公里很小的一部分，一开始不像津通国际可以投入一些产业，在此过程中如何发挥自己的作用，这是我们研究的话题。

    对于民营企业而言，不要认为用一个概念就可以拿到政府的土地，在跟政府洽谈的过程中，如何整合资源，如何招商，要带着项目跟政府谈，同时谈项目，同时谈招商。因为企业的不同，合作模式和决策不同是我们探讨的话题。产业园开发和经营，我们一直讲的就是盈利的模式，产业园的盈利简单的讲有几大块，包括土地和物业，还有产业投资商的经营回报。在不同的盈利点上，每个产业园区不是几年就可以形成的，一定是长期的过程，在此过程中如何兼顾企业的发展。

    很多政府对企业的加入是有明确的限制，从而政绩有所保障，近期哪些产品是盈利点，如何进行平衡。最后通过产业服务的运营提升回报，这是民营企业进入产业园时要充分考虑的问题，而且也存在一定的风险，在此过程中，企业要考虑灵活的退出机制，无论是政府还是企业都需要退出机制。对于中国目前的政策而言，今天上午也在讲，政策可以成就你，但是在中国的行政管理下，也可能让你马上陷入艰难的绝境，企业如何处理好退出的道路是很重要的，这是从企业的角度讲的。

    政府的角度来看，企业做不下去，靠政府投资建设的话应该如何做，在整个的运营过程中，首先是合作和分工。还有就是结合长短期盈利点和回报率进行研究的。

    产业的发展是有很强的阶段性，工业地产不是通过产业进行聚合的，而是通过工业和土地聚集的，而且还有金融衍生产品。不同的阶段，在产业的引进或者是产业的服务商有非常大的差异，前期不能说100%的做好自己的规划，但是应该有长远的考虑，结合近期、中期和远期考虑问题。

    说到产业运营管理，还涉及到土地的开发，而且是密切结合的，政府通过土地的出让，有的是经营型用地，有的是工业用地，如何更好的通过土地的运作建设城市。现在建设的是工业新城，很多的园区都是有配套的，不是原来简单的居住，已经体现了城市的功能。我们如何处理好这些关系，可能是双轮驱动。这几年的服务功能中，对于顾问公司而言，我们的压力是非常大的，对于地产而言，我更愿意理解为泛工业地产，我们经常讲的金融后的园区建设，应该是现代服务业和金融业两者兼顾，实际上是产业整合资源的工作，从而为客户提供切实的服务，我们希望服务的过程中，贴近客户做个性化和定制化的服务。

    众多的工业园和产业园没有哪一个模式是可以复制，可以借鉴的就是理念和模式，最终还是要整合资源进行开发，对于现在产业的服务而言，更多的是集成的服务，对于我们而言就是协助甲乙方跟政府谈判。

    工业地产或者是产业园区开发跟住宅是不同的，如果不了解企业就无法招商和整合，因此要了解政府、企业和服务等方面的资源，现在是修炼内功，也需要跟各行各业更多的交流和沟通，才可以为客户提供更实在的服务。

    主持人：非常感谢李总，现在可以自由提问。

    现场嘉宾：贡总的演讲让我们学习到了很多内容，尤其是后期的规划和服务，对当地有了全方位的带动，我有一个疑问，从规划和全球布局、招商过以及后期的服务中投入是非常大的，工业园区主要的盈利来源有哪些，回收期大概是多长时间。

    贡毅：每个工业园区在发展过程中最核心的问题就是投入和回报的问题，造一个房屋都需要投入和回报，服务的回报是怎样的，目前的收入有三块，一块是租金收益，一块是投融资收益，另外一块是服务收益，未来的园区会调整收益，现在租金收益达到了70%，有30%的收益来自于增值服务，这一点是了不起的。

    我们的招商团队是很优秀的，他们是搞金融、设备租赁的，而且有海外多年的经历，园内和周边区域企业的意识是很强的，例如租赁行业已经拓展到了汽车租赁，因为企业不希望更多的投资固定资产，关键还是意识的问题。

    现在世界500强企业真正造厂房的是比较少的，不进行固定资产投资。他们愿意购买你的服务，不但是购买厂房的使用空间，我们要做的就是提供符合要求的服务，我们要在三年内使服务收入超过租金收益，并不是降低租金的收益，而是通过增值服务提高收益。

    现场嘉宾：投资回收期的折算是多少年？

    贡毅：这是动态的，包括投资的财务费用。国内的园区中很少有像我们这样盈利的，因为我们是学金融的，我们帐算的是比较好的，但也是比较艰辛的，目前有基金公司愿意跟我们合作，服务商愿意跟我们合作，因此未来会输出管理和招商模式，很多机构愿意跟我们合作的原因是因为存在增值的能力，谢谢。