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产业园区招商如何进行价格谈判?
发布时间:2014-06-03 点击率:1066

     从事过产业园区招商的人士都知道,价位低些的产品便于销售,客户群体广泛的也容易寻找,地理区位优势明显的便于说服,可是全国的产业园区一抓一大把,高高低低的多得是,参差不齐,容易招商的园区没有挑战性,也不会符合市场规律的,任何产品都有一个生命周期,开始低些,越来越高,最后高的离谱,慢慢的回落到市场真实水平的一个过程,本文就产业园区招商中产品的价值和价格两方面做一个分析。

  如何突出价值?如何让客户接受高价位?在价值和价格的博弈中如何调整自己的营销策略呢?本文乃个人一家之言,仅供参考,具体可以从以下几个方面思考分析。

  1、价格和价值是一对矛盾体,是可以相互转化的,正如一把双刃剑,就看如何使用了,高价位可能价值就高,低价位可能价值就低些,所谓一分价钱一分货吧。在产业园区开发中品质好的项目价位一定不会很低的,这是由成本决定的,如果要突出价值,把项目卖的很好,首先就必须把品质做到位,这是第一位的。对本项目一定要投入精力、物力、财力等多种感情渗透,对项目的定位要准,看看自己的园区是适合那些客户群体,那些人和企业是我们的目标对象,找出差异化的竞争优势,你无我有,你有我优,总之,永远是市场的空白区域,即使在更小的细分市场里也是一样的道理,一句话,突出价值必须深入的了解自家产品。

  2、挖掘价值的地方有两点,其一是产品本身的价值,其二是人为赋予产品独特的价值,从这两个方面入手,让平凡的产品也能卖个高价钱。产品本身的价值无需多言,可以从园区产品的基本功能、采购物流、配套设施、地理区位等等入手,找出与本地区的同行差异,一定是可以支撑自己存在价值的理由,而且要说的有道理,说的透彻,独一无二,的的确确是产品的内在价值所在。人为赋予产品独特的价值从两个方面入手,借势和造势。先说借势,既然是借,那么围绕产品项目本身可以做很多文章,借的东西多了去,可以借名人、借文化、借服务,既可以借死去的,也可以借活着的,把故事讲好,让产品附上灵魂和外衣,价值自然显现,一句话,拿来主义,不过要进行包装加工,山东曲阜借孔子招商就是很好的借势行为。再说造势,既然可以造势一定是先有势,可以理解形势和事件,中国古话讲形势比人强,形势来了顺势而为,势如破竹,就是这个意思,利用事件大事炒作就是造势,不怕事大的,越大越好,人越多越好,知道的越详细越好,这个造势就是火上浇油,近期京津冀一体化炒的火热,各地区借着这个势,大大炒作本项目,保定主推副中心就属于造势的一种。

  3、在价值和价格的转化中一定是需要内外在的力量推动的,本身价值高不一定卖个好价钱,这需要会卖的人和适合买货的主,所谓货卖用家就是这个道理。在产业园区招商谈判中你可能对自家的东西如数家珍,视若宝贝,可是买家不一定就会认可你。怎么办?找到合适的客户群体才是关键,有人愿意买奥迪,有人愿意买奥拓就是此意,不是不想买,而是买不起,这不是你的菜,即使吃了也消化不了,早晚要出事的。

  4、最后,在价值和价格的说服中,销售人员一定要端正好心态,坚信什么产品都可以找到适合的客户,一定要明白客户不是不接受,是不适合而已。面对低端产品一样销售的很好,高端产品更会销售,心态调整很重要,在内心左右挣扎,面对客户手足无措的时候,一定要静下心来,分析客户、分析产品,做到知己知彼,不停止,不等待,积极行动起来,可能客户就在不远处等着你呢。

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